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[侃侃而谈] 智狼营销龚勇军销售培训课程:销售拜访三要素系列1——找对人

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发表于 2018-6-14 10:44 | 显示全部楼层 |阅读模式

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销售员拜访客户最怕费了九牛二虎之力做客情,找的却不是决策关键人,最终导致没能拍板成交,浪费了大量的时间成本、人力物力成本甚至机会成本。如何寻找决策关键人?在助推有行鲨鱼转型升级的过程中,智狼营销总经理龚勇军培训有行鲨鱼销售团队“找准关键人”,找对人,办对事,彻底执行短短三个月,有行鲨鱼销售团队拜访客户成交速度从以前的平均6个月,缩减到平均1个月!省去了6倍的无效拜访!有行鲨鱼销售业绩持续飙升,销售员快速超标完成业绩目标。
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智狼营销 龚勇军

    一、全面锁定,明确哪些人会是决定用不用你产品的关键人

    通常情况下,能够决定用不用你产品的关键人有以下几种:

    1、企业老板。一个企业的最高领导者势必掌握着最高决定权,只要老板拍板,下面的人都好搞定,但难就难在销售员拜访客户压根见不到老板。

    2、采购经理。一个企业采购主要的责任就是严格把关质量与价格,这是体现他的价值所在,因此,采购也是关键人之一。

    3、生产总监。一个企业的生产总监掌握着产品的存活命脉,材料好不好,直接决定了产品质量的好坏,生产总监注重的是产品的质量,只要供应商的质量过关,成交问题不大。

    4、品质部经理。顾名思义,品质部经理注重产品的品质,只有供应商提供的材料品质部经理检验合格才算过关,因此,品质部经理也是决策关键人的重要一环。

    5、工人。这是很多销售员最容易忽略的一个重要环节。直接与供应商提供的材料接触的就是工人,你的产品用着好不好,工人才是最终的见证者。工人的一句“不好用”有时候直接决定了你的产品在他们公司是死是活,因此,这个环节同样要重视。


    6、技术总监。产品质量好不好,技术总监也是内行,因此,技术总监也是决策人之一。
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销售培训课程现场

   二、遇到“踢皮球”时,重点突击,找准决策关键人

    销售员拜访客户时经常会遇到“踢皮球”的情况,采购说这是厂长负责,厂长说可以使用,我们才会采购;厂长说这是采购负责,采购买什么,我们就用什么,大家推来推去,最终绕晕了销售员。

    这个时候,怎么办?

    智狼营销总经理龚勇军在培训有行鲨鱼销售团队时强调,所谓的“踢皮球”,其实就是怕担责任,怕担责任就是没有找准关键人。这个时候,你不能直接跳过去找老板,势单力薄而且容易得罪这些负责人,即使老板拍板,以后还会遇到重重困难。你需要跟工人多沟通,了解工人的反应,同时要注意厂长跟采购的关系,厂长注重质量,采购注重价格及结款方式。
    在有行鲨鱼销售员外勤面访客户遇到这种情况时,龚勇军始终强调,一定要将“同期对比测试”执行彻底,让厂长、采购亲自动手参与其中,直观感受产品质量的好坏,只有产品好,他们才敢用,只有你懂工艺和产品他才对你这个人和对你的产品放心,这个时候,工人也顺着搞定了。
    另外,搞定厂长、采购等人,你需要让至少一个人带着你去找老板,与企业内部人一起逼单,老板的心理防线低,信任度及说服力会极大地提升。
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销售培训课程现场
    因此,只有充分了解客户企业内部结构,多方沟通,找准关键人,打通渠道,你才能运筹帷幄,快速成交。
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